福建冬季战役的初步思虑路
本着有多大家底先办多大事的原则,认清不足,求实发展。
一,人员和销售网络状况:
1,目前共有地区经理四人,县区经理四人,活动小组三人。分别是以乡村诊所为主的福北地区,以小连锁和检测活动为主的福清地区,以商业分销为主的厦门和龙岩地区。
2,共有客户计中小型连锁十一家,门店数165家,单体店21家,乡村诊所200家,其中达到准铁杆客户标准的只有一家单体店。
二,销售想法:
1,重新规划销售渠道,不再依赖挂靠公司,重点与福州九州通合作,支持全省配送,争取把前期开发的近200家乡村诊所业务重新恢复过来.同时,以九州通为主渠道大力发展空白地区的新客户,选择筛选培养大客户,以新客户来吸引合适的业务人员加入我公司,按区域划分,下一部逐步大部分实现新老业务员供货渠道统一。
2,调整部分积极性不高,业务开展不到位,始终没有上检测活动小组的部分地区经理,没有合适人选的,省部先直接对接。积极在空白市场开展
3,加强重点客户的建立和培养,注重点的质量,质重于量,避免前期撒网一片,不见声响的现象,争取做一个成一个。在上述几个地区第一步提出的要求是:至少有一家以上有效中小型连锁药店,进货率两个品种以上,能达到百分之50标准的铁杆客户的单店或诊所5家。
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三,销售政策:
1,认真对待新品种,通过配送公司统一配送,凡是进货新品种的业务员,每个客户的第一单按回款的百分之三十奖励,时间限定11,12两个月。
2,鼓励业务员对新品种的进货激情,以进主品奖副品的方式,复方氨酚烷胺,盐酸氟桂利嗪,氨加黄敏胶囊,三个品种按分层价格的百分之三十奖励,(与1不重复累计)
3,积极创造条件,学习其他省份的大型抽奖活动和圆桌会议方式,在合适的条件下逐步开展。
4,注重大中型连锁的开发,对进场条件高的采取合作的方式,减轻门槛高的压力,共同开发,共同受益。
总之,回到老话题,还是要注重基础,注重质量,点亮了,面才有,千里之行始于足下,不忘初心方得始终。
福建 杨德东
20171029